Digitale Transformation. Der Druck auf den industriellen Mittelstand nimmt zu.
Selbst etablierte Maschinen- und Anlagenbauer geraten mittlerweile in Zugzwang. Sie befürchten, von der Konkurrenz im Digitalisierungsrennen abgehängt zu werden und die eigene Marktposition zu verlieren.
In Anbetracht der rasanten Entwicklungen im Bereich IoT, Predictive Maintenance und Condition Monitoring ist das leider kein unrealistisches Szenario. Die Geschichte zeigt, wie schnell das Aufkommen disruptiver Innovationen bewährte Ideen obsolet werden lässt. Selbst Weltmarktführer, wie z.B. Nokia, mussten schmerzlich feststellen, dass der Markt sich in kürzester Zeit wenden kann, wenn man den Anschluss verpasst.
Kaum ein Unternehmen nimmt diese Veränderungen am Markt nicht wahr: Die Anforderungen und Erwartungen ihrer Kunden ändern sich und das Wettbewerbsumfeld erzeugt zusätzlich Druck.
Es zeichnet sich bereits jetzt ab, dass der Vertrieb von guten Maschinen und Anlagen bald nicht mehr reicht, um sich die eigene Marktposition in der Digitalisierung zu sichern. Eine Lösung muss her. Doch kann sich der industrielle Mittelstand neu erfinden?
Während man sich jahrzehntelang auf dem Vertrauensvorsprung deutscher Ingenieurskunst "ausruhen" konnte, rüttelt die digitale Transformation nun an bestehenden Strukturen. Disruptive Innovationen drohen, den Markt innerhalb kürzester Zeit vollkommen zu verändern. Für viele Maschinen- und Anlagenbauer steht nicht weniger als der eigene Fortbestand auf dem Spiel.
Doch dieser Wandel hat auch positive Seiten, die es zu erkennen gilt. Neue Technologien eröffnen auch völlig neue Geschäftsmodelle, z.B. durch den Vertrieb digitaler Angebote, die die Produktivität steigern, die Effizienz erhöhen und ungewollte Maschinenstillstände verhindern können. Zu den beliebtesten Produkten zählen dabei Angebote aus den Bereichen Predictive Maintenance, Data Analytics und Condition Monitoring.
Auch wenn diese Angebote zunächst großes Interesse erwecken, trauen sich viele Mittelständler nicht in unbekanntes Terrain: "Aber wir sind doch kein Software-Unternehmen". "Unser Produkt ist die Maschine". Sätze, die viele traditionelle Maschinenbauer zur Bequemlichkeit verleiten. Doch was früher funktioniert hat und es vielleicht heute auch noch tut, sieht morgen bereits nach "Schnee von Gestern" aus. Die Gefahr, die direkte Kundenschnittstelle an branchenfremde Software-Anbieter zu verlieren, besteht durchaus.
Um Anlagen- und Maschinenbauer bei ihrer digitalen Transformation zu unterstützen, haben wir die 5 größten Fehler aufgelistet, die mittelständischen Unternehmen bei der Umsetzung digitaler Geschäftsmodelle unterlaufen, und Tipps wie diese vermieden werden können.
Es gibt viele Gründe, das scheinbare Mammut-Projekt Digitalisierung nicht anzugehen – die Sorge um die eigenen Daten und die der Kunden zählt dabei zu den häufigsten Nennungen. Doch Bedenken bezüglich der Themen Datenschutz und -sicherheit sind mit der richtigen Cloud-Plattform unbegründet.
Wichtig ist hierbei, auf eine ISO 27 001 Zertifizierung des Anbieters zu achten. Wer zusätzlich Server wählt, die in Deutschland stehen, wird durch die deutsche Datenschutz-Grundverordnung und entsprechende EU-Bestimmungen geschützt.
Wenn dann noch in regelmäßigen Abständen sogenannte Pen-Tests durchführt werden, also Sicherheitstests einzelner Rechner oder Netzwerke, ist das Thema Datenschutz bestmöglich abgeklärt.
Digitalisierung? Volle Kraft voraus, natürlich mit Fokus auf die Technologie! In fast allen Projekten wird bereits zu Beginn über spezifische technische Details diskutiert. Damit digitale Projekte funktionieren, sollten derartige Fach-Diskussionen jedoch erst einmal hintenangestellt werden. Viel wichtiger ist die Frage: Wie kann in Zukunft Geld mit einem digitalen Produkt verdient werden? Denn ohne ein funktionierendes Geschäftsmodell bringt die beste Technik nichts.
Das Ziel ist es schließlich, ein Produkt zu schaffen, das einen so großen Mehrwert bietet, dass Kunden klare Vorteile darin sehen, hier Geld zu investieren. Dafür müssen konkrete Anwendungsfälle (Use Cases) vermittelt werden, z.B. die Kostenersparnis durch Verhinderung ungeplanter Maschinenstillstände.
Insbesondere am Anfang eines Digitalisierungs-Projekts sollte man also seinen Fokus klar auf das Geschäftsmodell legen – die technischen Details sind vorerst zweitrangig zu behandeln.
„Moment, wir sollen ohne funktionierendes Produkt zum Kunden gehen?“ – Ganz klar: Ja!
Wer intern ein Produkt konzipiert und es kostenaufwändig vollständig entwickelt, stellt auf dem Markt häufig fest, dass es sich als unbrauchbar herausstellt und nicht den Bedürfnissen der Kunden entspricht.
Wer mit leeren Händen zum Kunden fährt, trifft jedoch natürlich auch nicht auf Begeisterung, sondern nur auf eine Auflistung von Problempunkten.
Der beste Weg, um möglichst schnell und kostengünstig einen konkreten Lösungsvorschlag präsentieren zu können, ist die Erstellung eines sogenannten Klick-Dummys. Anhand dieses klickbaren Prototyps fällt es Kunden leichter, konstruktives Feedback zu geben. Durch einen iterativen Feedbackprozess gelangen Sie so zu einem Produkt, das der Markt auch wirklich braucht.
An die oben beschriebene Problematik knüpfen oftmals typische Fehler in der Vermarktung an. Haptische Produkte, wie z.B. maschinelle Anlagen und deren Komponenten, kommen erst auf den Markt, wenn sie fertig sind und werden entsprechend als einmalige Investition vermarktet.
Da digitale Produkte, wie z.B. Software, keine statischen Objekte sind, sondern sich stets im Wandel befinden (z.B. wegen Updates oder Erweiterungen des Funktionsumfangs), erfordern sie meist ein Lizenz-System statt einer einmaligen Investition.
Während dieses Konzept von einigen Unternehmen noch kritisch hinterfragt wird, profitieren Nutzer von regelmäßigen Anpassungen und der steten Betreuung durch die Entwickler.
Zentrales Ziel in der Vermarktung muss es demnach sein, eine transparente Preisstruktur der Lizenzen zu vermitteln, die Vorteile der Begleit-Services zu benennen sowie konkrete Use Cases aufzuzeigen, um den Kunden vom Mehrwert des Produkts zu überzeugen.
Der Weg in die Digitalisierung ist für viele Unternehmen mit einer Modernisierung der Technik gleichzusetzen. Doch wenn Veränderungen auf einer rein technologischen Ebene angestrebt werden, scheitern sie häufig an eingefahrenen Sichtweisen und starren Arbeitsprozessen.
Der Wandel muss sich auch in den alltäglichen Arbeitsprozessen widerspiegeln: Eine agile Arbeitsweise und eine entsprechende Anpassung der Unternehmenskultur sind unverzichtbar für Unternehmen, die mit digitalen Produkten Erfolg haben möchten.
Damit die digitale Transformation funktioniert, müssen alle Mitarbeiter in die Veränderung mit einbezogen werden.
Die erfolgreiche Umsetzung digitaler Geschäftsmodelle ist mehr als nur Technik; es ist ein deutliches Umdenken in vielen Geschäftsbereichen gefragt. Das erfordert viel Überwindung und ist sicherlich kein leichter Schritt. Doch der Maschinenbau hat auch eine Geheimwaffe in petto, um nicht zum bloßen Hardware-Lieferanten von Google & Co. zu werden: seine Erfahrung.
Denn zu wissen, was der Endkunde braucht und welche Probleme ihm in seinem Arbeitsalltag begegnen, ist die beste Voraussetzung, um ein marktführendes Angebot zu schaffen.
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